Auch wenn die Gewinnung einer großen Zahl neuer Patienten auf den ersten Blick als der schnellste Weg zur Umsatzsteigerung erscheint, gibt es nachhaltigere Strategien, auf die sich Kliniken für langfristigen Erfolg konzentrieren können.
So ist es beispielsweise in der Regel wesentlich kostspieliger, neue Patienten für Ihre Zahnarztpraxis zu gewinnen, als bestehende Patienten zu binden. Das bedeutet, dass selbst die effizientesten Strategien zur Patientenakquise weniger Einfluss auf Ihren langfristigen Erfolg haben als Treueprogramme und positive Patientenerfahrungen, die zu wiederkehrenden Kunden führen.
Zwar gehören die Kosten für die Neukundengewinnung zu den wichtigsten Kennzahlen in der Zahnmedizin, doch entscheidend sind letztlich Ihre Patientenbindungs- und Abwanderungsraten. Einfach ausgedrückt: Die Maximierung des Patient Lifetime Value (PLV) ist der Schlüssel zum Betrieb einer profitablen Zahnarztpraxis.
Was ist der Lifetime Value?
Der Lebenszeitwert eines Zahnarztpatienten ist der geschätzte Gesamtbetrag, den der Patient im Laufe seiner Beziehung zur Zahnarztpraxis ausgeben wird. Der Lebenszeitwert ist zwar für jedes Dienstleistungsunternehmen wichtig, gilt jedoch insbesondere für beziehungsorientierte Berufe wie die Zahnmedizin.
Ein idealer Patient kommt beispielsweise nicht nur einmal vorbei. Vielmehr wird er über Jahre hinweg zu seinen halbjährlichen Zahnreinigungen sowie bei allen anderen zahnmedizinischen Problemen, die eine Behandlung erfordern, wiederkommen.
Der PLV beschränkt sich jedoch nicht nur auf die Einnahmen, die ein einzelner Patient für die Praxis generiert. Sie müssen auch den potenziellen Wert von Patientenempfehlungen berücksichtigen. Wenn Sie eine ganzheitliche Beziehung zwischen Zahnarzt und Patient aufbauen, binden Sie den Patienten nicht nur als Patienten an sich, sondern machen ihn möglicherweise auch zu einem Markenbotschafter, der Ihre Leistungen von sich aus an Freunde, Familienangehörige und Kollegen weiterempfiehlt.
Wenn Ihre Patienten bereits einen hohen PLV aufweisen, sollten Sie Ihre Bemühungen auf die Neukundengewinnung konzentrieren. Wenn ihr PLV jedoch niedrig ist, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, den Wert der bestehenden Kundenbeziehung zu maximieren.
Wie hoch ist der optimale Lebenszeitwert eines Zahnarztpatienten?
Der optimale Lebenszeitwert Ihrer Zahnarztpatienten hängt von den Leistungen ab, auf die Sie sich spezialisiert haben. So liegt der durchschnittliche Lebenszeitwert bei Allgemeinzahnärzten beispielsweise bei 10.000 Dollar. Wenn Sie sich jedoch auf spezielle Probleme der Mundgesundheit und komplexe chirurgische Eingriffe spezialisiert haben, werden Sie möglicherweise feststellen, dass Sie zwar weniger Patienten haben, deren Lebenszeitwert jedoch deutlich höher ist.
Der optimale PLV kann je nach verschiedenen Faktoren variieren, darunter:
- Standort der Klinik
- Erbrachte Leistungen
- Größe der Klinik
- Durchschnittliche Terminanzahl pro Jahr
- Durchschnittliche Kosten für Arzttermine
- Patientenzufriedenheit
- Überkopf
Wie berechne ich den Lifetime Value eines Patienten?
Es ist wichtig zu beachten, dass die Berechnung des PLV eine fundierte Schätzung und keine exakte Wissenschaft ist. Jede Zahnarztpraxis muss die oben aufgeführten Variablen berücksichtigen und anschließend ihr eigenes Modell für den PLV anpassen.
So hat beispielsweise ein Patient, der eine umfangreiche Zahnrekonstruktion und Zahnersatz benötigt, einen höheren durchschnittlichen Lebenszeitwert als ein Patient, der einmal im Jahr zur regelmäßigen Zahnreinigung kommt.
Da es individuelle Unterschiede zwischen den Patienten gibt, berechnen Sie den PLV anhand der folgenden drei Schritte.
Schritt 1: Berechnen Sie den LV-Wert eines einzelnen Patienten
Allgemein gesagt ergibt sich die Formel für die LV eines einzelnen Patienten aus der durchschnittlichen Anzahl der Jahre, die eine Person als Patient verbringt, multipliziert mit dem durchschnittlichen Betrag, den ein Patient jährlich ausgibt.
Genauer ausgedrückt könnte die Formel wie folgt aussehen: Lebenszeitwert = Durchschnittlicher Transaktionswert pro Besuch × Durchschnittliche Anzahl der Besuche pro Jahr × Durchschnittliche Patientenbindung (in Jahren)
Oder man kann dies wie folgt zusammenfassen: Lebenszeitwert = durchschnittlicher Jahreswert × durchschnittliche Patientenbindung
Wenn eine Person seit 10 Jahren Patient in Ihrer Praxis ist und in der Regel jährlich 500 Dollar für Behandlungen ausgibt, beträgt ihr Lebenszeitwert als Zahnarztpatient: 5.000 Dollar.
Schritt 2: Berechnen Sie den Wert der Empfehlungen
Wenn es darum geht , neue Patienten für Ihre Zahnarztpraxis zu gewinnen, ist Mund-zu-Mund-Propaganda eine der kostengünstigsten Methoden, um Ihre Praxis auszubauen. Eine hochwertige Versorgung anzubieten, Empfehlungen zu fördern und aktiv zu suchen, gehört zu den besten Strategien, um das Patientenerlebnis zu verbessern, und kann Patienten dazu motivieren, Ihre Praxis weiterzuempfehlen.
Dieser Wert lässt sich wie folgt ausdrücken: Wert der Weiterempfehlung durch einen bestehenden Patienten = PLV eines Patienten × durchschnittliche Anzahl der Weiterempfehlungen
Wenn beispielsweise ein neuer Patient durchschnittlich 5.000 Dollar ausgibt und drei weitere Patienten vermittelt (die jeweils denselben Betrag ausgeben), ergäbe dies einen Empfehlungswert von 15.000 Dollar.
Schritt 3: Berechnung des Gesamtwerts eines Patienten über dessen gesamte Lebensdauer
Diese Zahl berücksichtigt sowohl den direkten Lebenszeitwert des Patienten als auch den Wert von Weiterempfehlungen.
Die Formel lautet: Gesamt -PLV = Wert eines Patienten + Wert der Weiterempfehlungen
Nimmt man beispielsweise die Werte aus Schritt 1 (5.000 $) und Schritt 2 (15.000 $), so würde sich für den Kunden ein Gesamtwert über die gesamte Kundenbeziehung von 20.000 $ ergeben.
So maximieren Sie den Lifetime Value
Lassen wir die Taschenrechner einmal beiseite – wie können Sie den Wert jedes einzelnen Patienten, den Sie behandeln, maximieren? Denn wenn Sie den Wert für jeden Patienten maximieren können, steigt dadurch auch Ihr durchschnittlicher PLV.
#1 Die Verweildauer der Patienten und die Zahl der Wiederholungstermine verbessern
Die Patientenerfahrung lässt sich allein schon durch die Beobachtung und Optimierung der Behandlungszeiten deutlich verbessern. Schließlich kann ein reibungsloser und schneller Zahnarztbesuch die Patientenzufriedenheit steigern. Um dies zu erreichen, können Praxen auf digitale Zahntechnologien setzen .
So ermöglicht beispielsweise der Intraoralscanner von Dandy eine Verbesserung des Patientenerlebnisses bei gleichzeitiger drastischer Verkürzung der Behandlungszeit und Senkung der Materialkosten, die mit der Abformung verbunden sind. Darüber hinaus kann ein vollständig digitaler Laborprozess eine Behandlung, die sonst mehrere Termine erfordern würde, auf zwei Termine verkürzen und so eventuelle Zahnarztängste Ihrer Patienten abbauen.
Das führt zu zufriedeneren Patienten und verschafft der Praxis gleichzeitig mehr Kapazitäten, um noch mehr Patienten aufzunehmen.
#2 Ein Empfehlungssystem einrichten
Zahnarztpraxen sollten ihrem Empfehlungsprozess besondere Aufmerksamkeit widmen, der wie ein Treueprogramm funktioniert und Patienten dazu anregt, Ihre Leistungen potenziellen Patienten weiterzuempfehlen. Dabei sollte es sich um ein spezielles System handeln, mit dem Sie Ihre Marketingmaßnahmen kontinuierlich nachverfolgen und optimieren können.
Zu den in Betracht zu ziehenden Strategien gehören:
- Optimieren Sie Ihre Systeme und Technologien, um das Patientenerlebnis zu verbessern
- Erstellen Sie eine Sammlung von Vorher-Nachher-Fotos von komplexen Fällen
- Bitten Sie Patienten persönlich um Weiterempfehlungen
- Bedanken Sie sich persönlich bei Patienten, die Sie weiterempfehlen
- Bitten Sie in den sozialen Medien um Weiterempfehlungen
- Richten Sie ein Prämienprogramm ein, bei dem Kunden für die Weiterempfehlung von Patienten belohnt werden
#3 Zusatzangebote
Eine der gängigen Verkaufsstrategien zur Steigerung des Patientenertrags besteht darin, zusätzliche Leistungen und Behandlungen zu empfehlen. Wenn ein Patient beispielsweise normalerweise nur zur Zahnreinigung kommt, könnten Sie ihn fragen, ob er an Zusatzleistungen wie Zahnaufhellung oder unsichtbaren Zahnspangen interessiert ist.
Der Schlüssel zu effektivem Upselling liegt darin, Informationen über andere Leistungen zu geben und zu erläutern, wie die Patienten davon profitieren könnten – wenn man die Patienten jedoch zu oft bedrängt oder zu aufdringlich auftritt, wird dies genau das Gegenteil des beabsichtigten Effekts bewirken.
Sorgen Sie mit Dandy für ein positives Patientenerlebnis
Der Lebenszeitwert eines Patienten gibt den durchschnittlichen Umsatz an, den ein Patient einer Praxis einbringt. Anhand dieser Daten kann eine Zahnarztpraxis fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie sie ihr Budget strategisch einsetzen kann, um ihre Leistungen zu verbessern und den Gewinn zu maximieren.
Auch wenn dabei verschiedene Faktoren eine Rolle spielen, sollte das Ziel letztendlich darin bestehen, ein hochwertiges Erlebnis mit besseren Behandlungsergebnissen zu verbinden.
Dandy kann Ihnen dabei als Partner für Ihr Wachstum zur Seite stehen. Unsere digitalen Zahntechnologien und Arbeitsabläufe ermöglichen es Zahnärzten, ihre Prozesse zu optimieren und ihre Behandlungsqualität zu verbessern, was zu zufriedeneren Patienten und einer höheren Weiterempfehlungsrate führt.
Wenn Sie Ihren PLV maximieren möchten, ist das komplett modernisierte Dentallabor von Dandy die richtige Wahl. Starten Sie noch heute.
Quellen:
Dental Economics. Gewinnen Sie mehr Patienten, die die anspruchsvollen Behandlungen benötigen, die Sie gerne durchführen. https://www.dentaleconomics.com/practice/marketing/article/14203052/attracting-more-patients-who-need-advanced-dental-procedures
Forbes. Kostet es immer noch fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten? https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2019/04/29/does-it-still-cost-5x-more-to-create-a-new-customer-than-retain-an-old-one/?sh=32f2d7603516
